“轉變，創新”——從買家行為方式看五金企業營銷新發展，日前，以此為主題的高峰論壇在北京慧聰網總部基地隆重舉行。此次論壇是中國新勢力-慧聰網2012年度五金行業十大評選頒獎典禮的環節之一。本次論壇以買家的行為方式轉變為切入點，指出通過網絡收集信息，已經成為買家采購行為不可或缺的一個步驟。論壇邀請了行業內幾位具有一定知名度的企業領導人，從他們的角度來解讀這種轉變對五金企業營銷的影響。
蘇州工業園區宏億標準件有限公司總經理曾凡松先生
在論壇上，蘇州工業園區宏億標準件有限公司總經理曾凡松先生在論壇上進行了發言。以下為他發言的全部內容。
大家好，我是“螺絲哥”，我想結合我自己的切身感受談一談。我們做螺絲，更小，比工具還小，我們是伴隨著互聯網的成長而成長起來的，因為它取決于我自己在做銷售過程中，我是很怕去應酬的一個人，現在基本上躲在家里不出門的，客戶是誰我也不知道，基本上我做好我的宣傳，把我的品牌做好就行了，客戶找上門來，客戶的心態，我只是認準客戶的心態，因為像我們這種緊固件的采購金額，基本上只占到他采購金額的0.5%到2%之間，在機械設備行業里邊，緊固件的比重是這樣的，所以一般的老板不會對緊固件的價格不是很關注，因為量少，他要關注的是大頭，所以一般是下面的總監、采購員就可以了，解決問題了。
這種情況下，采購員一般關注的是什么？第一，安全，貨買過來，到時候不要出麻煩，第一個他是保證自己位置的安全，不要讓我挨批了；第二個就是省事，最好你把我服務得像個傻瓜一樣，服務到我殘廢，我要什么需求你全部搞明白了，全部提供好了，沒有什么問題，接下來才是真正關注的才是價格，在我看來我是把價格放在后面，前面這些放在前面，所以就圍繞著采購的心態，我們去做了一些打造，你安全，是我們自己的承諾，我們承諾能做多的事，不能隨便答應，不是所有的客戶都是我的目標客戶，有所不為才有所為，所以要主動放棄很多的市場，很痛苦的，要經得住誘惑，選準自己的目標客戶，對那些看上去很好很大的定單說NO，才能保證人家的安全，我保證你用了不會出問題，所以我們把我們的目標客戶做了很好的區分，在下面做了很多的引導。
便捷這一塊，我們做了很多的，其實像我坐在這里談這個話很方便很輕松，但真正臺下做的那些事是非常痛苦漫長的，這個宣傳是很容易的，幾句話講出來很容易，但是真的做出來點真刀真槍拼出來的，所以我們在須一個環節，就像木桶理論一樣，企業的發展不是取決于長板而是取決于短板，我們實際上是電子商務驅動性，其他的短板我花了很多時間和精力去補上，不斷的傳遞正能量，當我們的客戶看到了我們的網站，看到了我們的這些故事，他對我們就有一種新奇，他覺得很真實，他就相信我們了，所以這個時候，我們感受到越來越多的客戶不來考察我們的，來直接下單了，我們把鏈接發給他，他可能就把30%的定金發給我們了，所以當我們把這一塊做到極致的時候，效果已經開始呈現出來了，把交易成本大幅度降低了，他變得很省事，現在的80后開始走上越來越采購大軍，90后也加入了，他們更是網蟲，他們肯定要經過互聯網去找，所以這個妙不可言，我覺得我的那些短板的存在，使我們有很多客戶接待不了，如果做好的話會更好，謝謝。